——訪飛納電鏡產(chǎn)品 Jos Maas，銷售總監(jiān) Richard，飛納中國(guó)樊麗麗
飛納電鏡是世界臺(tái)式電鏡市場(chǎng)的者，短短十年時(shí)間就推出了五代產(chǎn)品，每一款產(chǎn)品都在業(yè)內(nèi)引起巨大反響。在中國(guó)，飛納臺(tái)式掃描電鏡更是占據(jù)了 80% 的市場(chǎng)。那么，飛納電鏡是如何取得如此巨大的成就呢？在 2017 年飛納電鏡新品發(fā)布會(huì)剛剛召開之際，讓我們聽聽 Phenom-World 公司產(chǎn)品 Jos Maas 、銷售總監(jiān) Richard 和飛納中國(guó)·復(fù)納科學(xué)儀器（上海）有限公司總樊麗麗女士是怎么詮釋飛納電鏡自由成就之路。
飛納電鏡產(chǎn)品 Jos Mass 接受化工儀器網(wǎng)采訪
Jos Mass：通往微觀世界的自由之路
在新品發(fā)布會(huì)上，飛納電鏡公布了新的主題語(yǔ) free to achieve，那么這個(gè)宣傳語(yǔ)是什么意思呢？Jos Mass 告訴我們
free to achieve 主要是圍繞客戶、產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)來闡釋的。“我們讓客戶自由，讓產(chǎn)品自由，讓公司人才自由。飛納電鏡致力于讓復(fù)雜的技術(shù)和產(chǎn)品傳達(dá)到普通用戶手中，讓他們用起來更簡(jiǎn)單省力，更快捷穩(wěn)定，更可靠持久，從這個(gè)意義上我們的產(chǎn)品讓用戶在使用時(shí)減少了很多復(fù)雜工序和維護(hù)的麻煩，讓他們從復(fù)雜的儀器操作中解放出來，更簡(jiǎn)易地獲得更的結(jié)果，釋放科研能量，這樣他們的工作變得更加輕便，在自己的研究當(dāng)中也能夠更快取得成就。從我們內(nèi)部團(tuán)隊(duì)來說，我們邀請(qǐng)?zhí)貏e的人來一起工作，我們不會(huì)對(duì)他們的能力作過多限制，這樣就可以保持持久的創(chuàng)新，讓員工在工作中成就自己的價(jià)值。”
說到人才與創(chuàng)新，我們都知道飛納電鏡成立這十年來創(chuàng)新步伐一直在加快，產(chǎn)品不斷更新，那么飛納電鏡是怎樣做到持續(xù)的創(chuàng)新呢？Jos Mass 解釋說：“我們?cè)谘邪l(fā)中投入巨大資金，幾乎占到公司盈利的 25%，我們雇用zui的人才并鼓勵(lì)創(chuàng)新，致力更更的滿足客戶的需求。”
飛納電鏡是臺(tái)式電鏡領(lǐng)域的，其創(chuàng)新主要體現(xiàn)在電鏡品質(zhì)方面，不單是臺(tái)式電鏡產(chǎn)品中的性能，還是 desktop 概念的革新者。臺(tái)式掃描電鏡(Desktop SEM)的概念是由的掃描電鏡制造商美國(guó) FEI 公司提出的，并于 2006 年正式發(fā)布了旗下的 Phenom 飛納臺(tái)式掃描電鏡，2009 年成立 Phenom-World 公司，專業(yè)研發(fā)并生產(chǎn)臺(tái)式掃描電鏡。經(jīng)過十年創(chuàng)新，desktop 的概念已經(jīng)發(fā)生了全新改變。“那個(gè)時(shí)候, 我們都認(rèn)為 desktop 只是很簡(jiǎn)單的掃描電子顯微鏡(SEM)。十年過去，desktop 已經(jīng)有了很大突破，現(xiàn)在已經(jīng)變得很成熟了，分辨率，成像質(zhì)量都幾乎是可以和大電鏡媲美的。我們現(xiàn)在幾乎無法想象如果不再用 desktop，我們的掃描電鏡工作該如何進(jìn)行。desktop 在今天已經(jīng)變成了一個(gè)全新的概念。”(Jos Maas)
飛納中國(guó)總樊麗麗女士接受化工儀器網(wǎng)采訪
樊麗麗：市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷售結(jié)合
問：我們知道飛納電鏡在中國(guó)去年銷售業(yè)績(jī)斐然，能分享一下成功的秘訣嗎？
樊總：首先市場(chǎng)是前提。中國(guó)的市場(chǎng)非常好，現(xiàn)在無論是高校課題組還是工業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)、品保部門，他們對(duì)我們的產(chǎn)品需求每年都在增加。
其次我們的產(chǎn)品相對(duì)來說非常穩(wěn)定，而且是小型的，檢測(cè)方便快捷，這些產(chǎn)品的特點(diǎn)跟目前市場(chǎng)的需求是很契合的。
還有我們的團(tuán)隊(duì)在供需中間起到了橋梁的作用，能夠?qū)⒖蛻舻男枨蠛彤a(chǎn)品的性能充分地結(jié)合起來，因此在去年我們達(dá)到了很好的銷量。
問：飛納臺(tái)式掃描電鏡的產(chǎn)品性能不容置疑，非常優(yōu)異，方便在這里透露一下去年貴公司zui受用戶歡迎的前三款產(chǎn)品嗎？并給我們簡(jiǎn)單介紹一下特點(diǎn)嗎?
樊總：2012 年發(fā)布的一款產(chǎn)品，飛納電鏡能譜一體機(jī) Phenom ProX。這是一個(gè)非常創(chuàng)新的產(chǎn)品，它將電鏡和能譜在出廠階段就集成在一起，使用同一界軟件面，這樣用戶只需要學(xué)習(xí)一個(gè)軟件界面的操作就可以實(shí)現(xiàn)兩個(gè)功能，同時(shí)出了任何故障，一個(gè)廠家就可以解決所有問題。另外，這個(gè)能譜沒有循環(huán)水的要求，很干凈輕便，所以這個(gè)產(chǎn)品一發(fā)布就在電鏡圈子中引起了不小的反響，這一款產(chǎn)品也是 Phenom-World 能夠在此后飛速發(fā)展的一個(gè)墊腳石。
第二個(gè)產(chǎn)品是 Phenom XL，XL 即 extra large,它的樣品倉(cāng)達(dá)到了 100×100mm 的尺寸，一般的樣品都可以放進(jìn)去。我們還在上面做了很多自動(dòng)化的拓展功能，極大地滿足了客戶的需求。
第三款產(chǎn)品是我們的經(jīng)典產(chǎn)品，Phenom Pro 系列，叫飛納專業(yè)版，飛納專業(yè)版zui突出的就是分辨率，我們第五代的產(chǎn)品分辨率基本上可以達(dá)到 7 個(gè)納米了。
問：您認(rèn)為用戶zui看重飛納產(chǎn)品的幾個(gè)特點(diǎn)是什么？
樊總：在跟客戶的溝通中我們也問客戶，就是為什么選我們的電鏡，用戶zui常說的就是我們產(chǎn)品的不僅性能好，而且很穩(wěn)定，用起來還很方便、快捷。
首先對(duì)中國(guó)客戶來講可靠性是很重要的，客戶買了我們的產(chǎn)品之后基本不會(huì)出任何問題。為了減少用戶的麻煩，我們?cè)谧鲈O(shè)備的階段就想到要zui大限度減小儀器損壞的幾率，就比如我們用的六硼化鈰 (CeB6) 燈絲壽命可達(dá) 1500 小時(shí)，客戶在兩三年內(nèi)都不用換燈絲了，比起傳統(tǒng)電鏡 80 個(gè)小時(shí)就要換燈絲要先進(jìn)得多，我們通過在設(shè)計(jì)時(shí)提高產(chǎn)品質(zhì)量來減少客戶進(jìn)行售后維護(hù)的煩惱。
第二就是上手快，因?yàn)橹袊?guó)各種研發(fā)量很大，設(shè)備性能要穩(wěn)定，速度也要快。
我們現(xiàn)在的電鏡已經(jīng)不是十年前的臺(tái)式掃描電鏡了，不僅分辨率更高，速度也更快，抽空只要 15 秒，大概一分鐘就能出圖。
另外我們的產(chǎn)品還是多功能的，比如與能譜結(jié)合，還有顆粒系統(tǒng)，等等，在性能滿足的前提下，功能多樣，方便快捷。我們的用戶界面是*的，我們配的導(dǎo)航界面就像 Google 導(dǎo)航一樣非常方便。
問：除了飛納電鏡在臺(tái)式掃描電鏡中的產(chǎn)品性能外，您方便給我們簡(jiǎn)單介紹一下飛納電鏡的售后服務(wù)理念嗎？
樊總：對(duì)客戶來說售后服務(wù)是很麻煩很浪費(fèi)時(shí)間的。產(chǎn)品性能好了，穩(wěn)定了，就沒有那么多售后服務(wù)需求。我們售后服務(wù)的*個(gè)理念就是要快，客戶等著用我們的產(chǎn)品，我們不能拖，因此我們保有一定量的庫(kù)存。另外就是保障我們的工程師受過嚴(yán)格的培訓(xùn)才能上崗，我們招聘的時(shí)候有一個(gè)要求，就是只招聘非常的院校和科技組畢業(yè)的學(xué)生，目前我們的售后工程師全部都是中科院、復(fù)旦、清華、北大等出來的碩士畢業(yè)生。
Jos Maas、Richard Geschiere、Lily Fan 分享 Phenom-World 的成功經(jīng)驗(yàn)
Richard 告訴我們，除了傾聽客戶需求，提升產(chǎn)品性能，與飛納中國(guó)總樊總的良好合作也是一個(gè)很重要的原因。我們的合作伙伴對(duì)我們的產(chǎn)品十分了解，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)和客戶也很了解，這使得飛納的產(chǎn)品在中國(guó)能夠得到廣泛應(yīng)用。飛納中國(guó)是一個(gè)充滿能量的年輕團(tuán)隊(duì)，他們平均年齡只有 28 歲，但他們有激情，有經(jīng)驗(yàn)，有智慧，有這樣強(qiáng)大的合作伙伴是飛納產(chǎn)品在中國(guó)取得成功*的原因。
